転職や配置転換で、BtoC営業からBtoB営業に移った時、「今までの営業手法が全く通用しない」と感じたことはありませんか？
私は自動車ディーラーでのBtoC営業から福祉業界のBtoB営業（正確にはBtoBtoC）に転換した際、これまでの営業スタイルが完全に裏目に出て、お客様との関係を悪化させてしまった経験があります。
「営業は営業でしょ？」と軽く考えていた私が、手痛い失敗を通して学んだ営業スタイル転換のポイントをお伝えします。
今回の記事では、同じような転換を控えている営業マンの参考になれば幸いです。
BtoC営業とBtoB営業の根本的な違い
まず、私が実際に体験した両者の違いを整理してみます。
【BtoC営業時代（自動車ディーラー）】
- 決裁者：お客様本人（個人）
- 商談期間：1〜2ヶ月（短期決戦）
- 成果指標：月間販売台数
- アプローチ：感情に訴える、その場での決断を促す
- 関係性：一度限りの場合も多い
【BtoB営業時代（福祉業界）】
- 決裁者：ケアマネージャー、施設責任者など（複数関係者）
- 商談期間：数ヶ月〜年単位（長期関係）
- 成果指標：継続利用率、紹介件数
- アプローチ：論理的説明、長期メリットの提示
- 関係性：継続的なパートナーシップ
この違いを理解せずに転換したことが、最初の大きな失敗につながりました。
転換時に直面する3つの壁
壁①：「急かし営業」が裏目に出る
BtoC時代は「今日決めてもらう」ことが最重要。
自動車という商材の特性上、お客様も「今回は買う」という前提で来店されることが多く、スピード感のある営業が求められていたんです。
しかし、BtoB営業ではこの「急かし」が完全に裏目に出てしまいました。
失敗エピソード： 転職初期、会社の方針もあり「アホみたいに営業しまくって」いました。サービスの導入を急かし、すぐに決断を求める営業スタイルを続けた結果、取引先から「この人は信用できない」と判断され、関係が悪化してしまったのです。
壁②：「一発勝負」から「継続関係」への意識転換
BtoC営業では「この商談で決める」という一発勝負的な側面がありました。
しかし、BtoB営業では継続的な信頼関係が何よりも重要です。
一度失った信頼を回復するのは非常に困難で、「信頼関係の構築は一朝一夕ではできない」ことを痛感しました。
壁③：「感情訴求」から「論理説明」への変化
自動車営業では「この車に乗る自分をイメージしてもらう」感情的なアプローチが効果的でした。
しかし、BtoB営業では利用者の安全性、コスト効率、法的適合性など論理的な説明が求められます。
※もちろん、どちらの仕事においても、感情的なアプローチ、論理的な説明、どちらも重要です。それはお客さまや取引先の特性に合わせたアプローチが必要です。商材の目的に合わせて、営業において訴求すべき優先順位が変わるイメージです。
実際に行った適応方法 5ステップ
失敗を経て、私が実践した転換方法をステップ別にご紹介します。
みなさんは私のような失敗を繰り返さないようにしてくださいね！
ステップ1：スピードより丁寧さを重視する
これまで： スピードが命なので、返答は素早く、時には雑になっても構わないスタイル
転換後： 事前に相手の反応を予測した上で、一旦整理してから返答する
具体的には：
- 即答せず「確認してご連絡します」を活用
- 相手の返答を2段階程度フローチャート式に予測して回答
- 相手の必要とするタイミングを重視する
結果： 「丁寧で信頼できる」という評価に変化
ステップ2：「当たり前のこと」を確実に実行する
BtoC営業では「売る」ことが最優先でしたが、BtoB営業では日常業務の質が信頼につながることを学びました。
実践したこと：
- 約束した時間の5分前には必ず到着
- 電話は3コール以内に出る
- 依頼された書類は期限の前日には提出
- 小さな質問にも丁寧に対応
ステップ3：「売る」から「解決する」への意識転換
BtoC時代の思考： 「この商品をどう魅力的に見せるか」
転換後の思考： 「お客様の課題をどう解決するか」
例えば、在宅介護業界における提案では：
- 利用者の身体状況を詳しくヒアリング
- 家族の介護負担軽減も含めて検討
- 予算内で最適な組み合わせを提案
ステップ4：関係者全員との信頼構築
BtoC営業では決裁者（購入者）との関係が重要でしたが、BtoB営業では関係者全員との信頼関係が必要です。
実践方法：
- 取引先だけでなく、家族、利用者本人との関係も重視
- 各関係者の立場や関心事を理解
- 全員にメリットがある提案を心がける
ステップ5：長期的な価値提供を意識する
短期的な売上よりも長期的なパートナーシップを重視するよう意識を変えました。
具体的な行動：
- 契約後のアフターサービスを充実
- 定期的な状況確認とメンテナンス提案
- 他の案件での協力関係も模索
転換後に身についたスキル
この転換を通じて、以下のスキルが向上しました：
1. ヒアリング力の向上
BtoC時代は「話す」ことが中心でしたが、BtoB営業では「聞く」ことの重要性を実感。お客様の課題を深く理解できるようになりました。
2. 提案力の向上
感情訴求から論理的説明への転換により、データや根拠に基づいた提案ができるようになりました。
3. 関係構築力の向上
複数の関係者との調整能力が身につき、現在は先輩としてメンバーにも指導できるレベルになりました。
4. 忍耐力の向上
短期決戦から長期戦への転換により、粘り強く関係を築く忍耐力が身につきました。
これから転換する人へのアドバイス
1. 最初の失敗を恐れない
私のように「アホみたいに営業しまくって」失敗することもあります。しかし、その失敗から学ぶことで、確実に成長できます。
2. 「営業の基本」を見直す
BtoC営業で培った基本スキル（コミュニケーション能力、提案力など）は活かせます。ただし、使い方を変える必要があります。
3. 業界知識の習得を急がない
私も自動車から福祉、さらにITと業界を変えてきました。業界知識は後からついてくるので、まずは営業スタイルの転換に集中しましょう。
4. 既存のスキルを否定しない
BtoC営業で培ったスピード感や積極性は、BtoB営業でも活かせます。「使い方を変える」だけで、強力な武器になります。
5. メンターを見つける
私の場合、上司や先輩のアドバイスが転換の大きな助けになりました。同じ転換を経験した人からのアドバイスは非常に貴重なものとなります。
まとめ
BtoC営業からBtoB営業への転換は、決して簡単ではありません。私自身、「営業は営業」という甘い考えで大きな失敗を経験しました。
しかし、この転換を通じて：
- より深いヒアリング力
- 論理的な提案力
- 長期的な関係構築力
- 複数の関係者との調整力
これらのスキルを身につけることができました。
現在、先輩社員として新しいメンバーに指導する立場になり、この経験が非常に活かされています。
転換を検討している方へ：最初は戸惑うことも多いと思いますが、適切なアプローチで臨めば、必ず成功できます。むしろ、両方の営業スタイルを経験することで、より優秀な営業パーソンになれるはずです。
同じような転換を考えている営業マンの参考になれば幸いです。
