BtoB営業、特に長期的な関係構築が求められる業界で「なかなか信頼してもらえない」「競合他社に負け続けている」と悩んでいませんか？
私は福祉業界の営業に転職した際、前任者のマイナスイメージと競合他社の圧倒的な接触回数の差に直面しました。商品力では差がつかない業界で、どうやって「個人の信頼」を築き、競合に勝っていくか。
3年間の試行錯誤で身につけた「長期信頼構築の5つのスキル」と、前任超え・競合に勝つための具体的手法をお伝えします。
なぜBtoB(toC)営業では「個人の信頼」が商品力を上回るのか
商品差別化が困難な業界の現実
福祉用具業界では、扱う商品に大きな差がありません。例えば、福祉用具レンタルや販売の会社を例に考えてみましょう。車椅子もベッドも、基本的な機能や価格帯は各社ほぼ同等です。
このような業界では：
結果として、「この人から買いたい」という個人への信頼が、受注を左右する最重要ファクターになります。
複数関係者の調整が求められる複雑さ
さらに、BtoB営業（特にBtoBtoC）では、関係者が複数存在します：
これら全員の想いや職掌を理解し、最適解を見つけ出す調整力が必要です。この複雑さが、個人の信頼の重要性をさらに高めています。
BtoB(toC)営業転換にあたっての重要ポイントをまとめた記事もチェックしてみてください。
【失敗談あり！】BtoC営業からBtoB営業への転換で学んだ5つの重要ポイント
前任や競合他社に差をつけられた状況からの逆転法
前任者のイメージを活用・改善する戦略
転職や引き継ぎの際、避けて通れないのが「前任者のイメージ」です。
マイナス前任者の場合：
- まずは徹底的にヒアリング
- 意識的に逆の行動を取る
プラス前任者の場合：
- 前任者を目指していることを明確に伝える
- 取引先に教育をお願いする
接触回数の圧倒的差を埋める方法
既存顧客がいない状況では、競合他社のトップスリーとの接触回数に圧倒的な差があります。
この差を埋めるには：
長期信頼構築に必要な5つのスキル
①想像力：複数の関係者と展開の分岐を読み切る
長期信頼構築で最も重要なのが「想像力」です。ただし、これは相手の気持ちを想像するという単純なものではありません。
求められる想像力：
実践例：
ある利用者の福祉用具選定で、5人の関係者（私、ケアマネ、関係者、利用者、家族）がいたとします。
それぞれの想い：
この状況で、各職掌や想いを把握した上で、最短でのすり合わせを行う。答えは一つじゃないからこそ、全員が納得できる組み合わせを見つけ出す想像力が求められます。
②合わせる力：相手のタイプに応じた対応変更
同じ業界でも、取引先によってタイプが大きく異なります。
主要なタイプ分類：
実践での合わせ方：
この「合わせる力」により、相手が最も心地よいスタイルでのコミュニケーションが可能になります。
③接遇：苦手を作らない基盤スキル
例えば、BtoBtoCの長期関係では、苦手な相手を作ることが致命的です。特に重要なのは富裕層対応スキルです。
富裕層対応の重要性：
実践ポイント：
また、競合他社の営業スタイルに応じて、自分のキャラクターを変えていくことも重要です。
④解決力：最後まで諦めない姿勢で信頼を築く
問題解決において重要なのは、自社の力だけに頼らないことです。
解決力の実践方法：
信頼構築エピソード：
ある管理者から、接遇や業者の役割について厳しく指摘を受けたことがありました。その方は「お客様に最高のサービスを提供したい」という強い想いを持っていました。
弊社の不手際でお叱りを受けた際：
- 即座に訪問して直接謝罪
- 今後の対応方針を明確に明示
- 対応状況の都度報告を継続
この対応により、訪問時の態度が少しずつ軟化。本人からの直接受注はありませんでしたが、その管理者の口添えにより、周りのスタッフから新規案件をいただけるようになりました。
厳しい人を味方につけることの威力は絶大です。
⑤タスク管理能力：継続的な信頼維持の基盤
長期関係では、抜け漏れのなさが信頼の基盤となります。
タスク管理の重要ポイント：
実践での管理方法：
小さな約束も確実に守り続けることで、「この人は信頼できる」という評価が積み上がっていきます。
「厳しい人」を味方につける具体的手法
なぜ「厳しい人」が重要なのか
厳しい人は往々にして：
厳しい人への対応ステップ
ステップ1：厳しさの理由を理解する
多くの場合、厳しさの背景には「お客様により良いサービスを提供したい」という想いがあります。
ステップ2：真摯な対応を一貫して行う
ステップ3：相手の期待を少しずつ上回る
信頼構築をメンバーに指導する時のポイント
メンバーに信頼構築を指導する際のポイントをお伝えします。
1. まずは反応スピードから印象づける
なぜスピードから始めるのか：
具体的な指導内容：
2. 「ちょっとやれば誰でもできそうなこと」で他社に勝つ
高度なスキルより、基本的なことの徹底が効果的です：
3. そして継続することの重要性
一時的な努力ではなく、継続的な積み重ねが信頼を築きます。
継続のための仕組み作り：
まとめ
長期信頼構築型営業において、商品力で差別化が困難な業界では「個人の信頼」が唯一の武器となります。
5つのスキルの習得順序：
- 接遇：基盤となる信頼性の確立
- タスク管理：継続的な信頼維持
- 解決力：困難な状況での信頼獲得
- 合わせる力：相手に応じた最適化
- 想像力：複雑な調整における価値発揮
特に重要なのは、前任者のイメージを活用・改善する戦略と厳しい人を味方につける手法です。
これらのスキルは一朝一夕では身につきませんが、継続的な実践により、必ず競合他社に勝る信頼関係を築くことができます。
今日から始められること：
同じような環境で戦っている営業マンの参考になれば幸いです。信頼構築は時間がかかりますが、一度築いた関係は長期的な成果をもたらしてくれます。